通过多年以来有效的实践证明，实现应收账款的可能性存在诸多因素。这些因素或涉及到信用原则，或涉及到信用规则，无论如何变幻，其必有始终，下文主要就当前常见的因素做以分析。　　 1．应收账款不应始于拖欠后，而应当始于发货时，实时合理监控。这里需要注意的是“事前、事中、事后”，只有全面的科学的信用控制管理方可最大力度的控制应收账款的风险。如果一定要在以上描述中给予扩充的话，我认为信用管理基础建设是最为关键的。回顾中国的信用管理模式发展，起初也就是协助赊销群体提供必要的信息，比如通过工商获取一些企业注册信息，10年前和如今相比就信息公开透明度而言可以说是天壤之别，直至2010年前后才有些较为发达的城市实行免费，记得有一次在江苏的某个城市我需要查询一个企业的基本简档，通过复杂的程序后还要缴纳数百元钱。要知道那时候上海已经免费提供企业基本信息，且程序极为便捷，这就是起初自然人获取法人基本信息最为常见的一种模式。即使很多债权人可以自行或通过第三方获取诸多信息，但风险无处不在，这仍然会导致部分逾期账款，这就需要结合企业自身的实际情况给予债务人紧密的监控。做到全程可以合理处理好合作关系，让债务人无理、无据的履行其债务。太多的债权人当醒悟到自己的应收账款收不回来的时候，开始考虑时候去弥补，这才明白事前的重要的性。我需要提醒的是应当在发货前、出借前、到期前等就应当做出必要的提醒，本书后文中会就程序给予全面的剖析。　　 2．“免息贷款”是信用赊销过程中潜在的另一种经营模式。大家都明白一个道理，当我们向客户提供产品或服务的时候，有很多交易模式，比如“现款现货”、“分期付款”“信用赊销”，不同的销售模式将不同层面的影响着企业的现金流。相对发达的国家或相对成熟的产品总是采取“信用赊销”模式展开，这是基于市场环境的压力而致。“信用赊销”模式有诸多优点，比如可以增加销售份额，提升产品可信度，减少客户资金压力等，但是若未有合理科学的信用政策这将对于企业带来极大的风险，这样的风险主要体现在资金流动层面。当企业发现资金流出现异常，才开始去规范逾期货款的时候已经很是艰难了。　　在一个集团企业的代理商年会上，我没有听到哪个代理商业绩好，而是听到大家在“攀比”谁欠集团企业的款多，我的感觉是大家在比谁拖欠的时间长，谁拖欠的货款多。其实我想说的是这些拖欠恐怕都不用支付任何利息的，起码在中国的法治体系下没有强制这一条。越来越多的企业开始采用无期限的拖延货款，将货款转为自己的投资资金，用于采购设备、车辆、房产等，这样的行为对于债权人而言是极为不利的，债权人将面临两面压力，一面是所销售货物过多成本资金来自银行贷款，需要偿付利息；另一面是债务人的货款随时可能出现呆、坏账。　　 3.债务人偿付意愿因账龄而变化。或许有的朋友还依稀记得我之前讲过的“赖”的前世今生，通过之前的故事我们不难发现债务人存在着诸多侥幸心理。随着偿付时间逐渐的推移，债务人心理的变化也是同步进行，只是更加坚定不履行、不偿付的心理因素罢了。记得2年前（2014））我和一家制造业的财务总监聊到公司的逾期货款时，他说：“2005年-2010年公司生意极好，那时候存在的质保金基本都不要，但利润仍很高。现如今，公司营业额逐年下降，已经出现部分产品亏损，想就之前10年左右的逾期货款回笼”。经过我们仔细分析发现这批高达2个亿人民币的近400个案件中可以实现回款可能性不会超过15%!，(MISSING)其主要原因是案件的债务人大多已经被吊销、注销、停产、停业等，甚至有的企业直接以“时效期间经过”为由拒付，这都是时间的惹的祸，都是我们太不重视自己的原则。这样的案例其实解决的不是“催不催款”的问题，而是“何时催款”的问题。这样通俗易懂的道理，大家一定要切记于心！　　 4．大部分企业的营运资金是不足的，他们只会支付给压力最大者。十三五经济倡导的“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”，上述一系列的关键词是未来众多可以存活下来的制造业不得不面对的现实。我不是经济学家，也不是学经济学的，我只是对中国的法律略悉一二，平日里酷爱研习赊销模式，对于经济我说不清楚，但对于核心的资金流我深有感触。过去我们常说“会哭的孩子吃的饱”这是自然规律，也是母爱最为直接的反应，上述的定律若要坦荡的折射到信用赊销这块田地里，你会发现它一样可以有效的起到作用。习惯、友情、面子总是告诉我们要等一等再催！殊不知，正是因为这样的心态让大多数的债务人有了逃避的空间，也正是因为这样的心理成就了大多数的债务人。现实中，我们应当尽可能依照自己的契约约定及时的督促债务人偿付债务，这样的提醒并不必然导致你会失去一个朋友、客户，但你不提醒必然导致你失去一个本来应当属于你自己的权利。经常有人问我，如何算是给债务人压力？后期本书中会有专门的章节涉及到这个问题，这里我简单的说一下，压力是需要针对不同的履行能力客户而言的，有的债务人存在真意愿而无能力的表现，这种情况压力适可而止，比如进入破产、停业、吊销等情况。反过来想，很多债务人属于无意愿而有能力的情况，说白了就是有钱不给你。经验之下我们发现这类人其实需要必要的压力，依照不同阶段给出不同压力，比如《催款函》、《律师函》、面访商谈、诉之于法---------

上海言忠理律师事务所